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lunes, 15 de febrero de 2016

Vendedores: Diferencias ente vendedor Junior, Semi Senior y Senior

Hoy les voy a hablar sobre las características de vendedores junior, semi senior y senior, así como sus diferencias
Los criterios que se pueden aplicar para diferenciar a un profesional Junior de un Semi Senior o un Senior, pueden variar dependiendo de cada entorno. Algunas empresas o reclutadores toman como criterio diferencial, la cantidad de años de experiencia laboral del profesional, otros se basan en el grado de conocimientos técnicos o en la capacidad de la persona para auto gestionarse su trabajo, ya sea individual o en equipo.
Las funciones del vendedor se catalogan en dos fases; Gestión Comercial y Gestión Administrativa.

Dependiendo del nivel de experiencia del vendedor, sus funciones y competencias a desarrollar en su actividad, pueden ser variables.

Existen tres tipos de calificación profesional para vendedores.

Características
  • Junior. Son vendedores profesionales con un bagaje inferior a 2 años. Este tipo de vendedor cumple con un perfil muy concreto, suelen ser jóvenes recién licenciados que en la mayoría de los casos han sido contratados para el mantenimiento de una zona. No se les exige demasiado ya que el vendedor junior necesita sus dos primeros años de carrera profesional para adaptarse, formarse y desarrollar su talento.
  • Semi Senior. Esta categoría se obtiene a partir del segundo año de trayectoria. Son vendedores ya afianzados, con una base solida de la profesión.
  • Senior. Una vez superados los seis años, el vendedor pasa a la categoría de Senior (experto). Son vendedores formados y curtidos en ocasiones por diversos mercados y distintos sectores. Especialistas de la venta en cualquiera de sus ramas o vertientes.
Experiencia laboral.Cantidad de años de experiencia laboral del profesional.
  • Junior: Menos de 2 años de experiencia.
  • Semi Senior: De 2 a 6 años de experiencia.
  • Senior: Más de 6 años de experiencia.

Conocimientos Técnicos.
Principalmente me estoy refiriendo a las herramientas, tecnologías, metodologías de trabajo que deba utilizar para cumplir sus labores.
  • Junior: Para desempeñarse suele requerir acompañamiento. Probablemente no maneja todas las herramientas que se necesitan para el cumplimiento de las tareas.
  • Semi Senior: Técnicamente autosuficiente. Puede desarrollar funcionalidades más complejas y ejecutar proyectos de mayor envergadura. Aún comete errores no muy complicados
  • Senior: Es un referente técnico dentro del equipo. Sus conocimientos le permite trabajar o colaborar en proyectos más complejos.

Conocimientos funcionales.

Relacionado a los procesos de venta, técnicas, metodologías de venta consultiva o estándares requeridos para cumplir con su labor diaria.
  • Junior: Para desempeñarse suele requerir cierto nivel de acompañamiento. No conoce todos los procesos, ni los estándares que se deben aplicar en el desarrollo del proyecto. No es experto en los temas propios del negocio.
  • Semi Senior: Maneja “los circuitos” lo suficiente como para desempeñarse de forma autónomo. Respeta los estándares y metodologías. Conoce buena parte de los procesos del negocio.
  • Senior: Ayuda a definir procesos, metodologías y estándares que tendrán lugar en el desarrollo del proyecto. Y por supuesto, cumple con los mismos.
Proactividad.
Indica si el profesional espera a que le asignen sus tarea o si por el contrario, toma una actitud de mayor iniciativa.
  • Junior: Necesita que frecuentemente le definan su trabajo. Está a la espera del siguiente pedido. Cuando tiene tiempo libre no sabe con qué seguir. Depende de otros para avanzar con sus tareas.
  • Semi Senior: Se preocupa por aprovechar mejor su tiempo. Pide nuevas asignaciones cuando tiene tiempo disponible y es autosuficiente para llevar adelante una gran parte de sus tareas.
  • Senior: No solamente recibe requerimientos, sino que los busca y genera. En muchas oportunidades es él quien aporta nuevas y novedosas iniciativas a sus clientes.

Seguimiento requerido.
Atención que requiere de su cliente.
  • Junior: Requiere seguimiento diario a nivel detallado.
  • Semi Senior: Requiere seguimiento semanal y a nivel general.
  • Senior: Proactivamente reporta el estado y avance de sus tareas y/o proyecto en el se encuentra trabajando.

Indicadores de Productividad, Calidad y Eficiencia.
Indicadores y mediciones de su equipo de venta, varios relacionados con el trabajo que realiza.
  • Junior: Calidad: Baja/Media – Productividad: Baja/Media – Innovación: Poca o Nula
  • Semi Senior: Calidad: Media – Productividad: Media – Innovación: Poca
  • Senior: Calidad: Alta – Productividad: Alta – Innovación: Alta

Cumplimiento de fechas.
Cumplimiento de las fechas de entrega pautadas. Se puede aplicar a las tareas previas de análisis de requerimientos o funcionalidades, desarrollos, documentación del proyecto, reporting, etc.
  • Junior: La mayoría de las veces no cumple con sus estimaciones.
  • Semi Senior: A veces cumple, a veces no.
  • Senior: Siempre cumple. Cuando surge un desvío (inevitablemente) lo informa adecuadamente y con anticipación.
Respuestas bajo Presión.
Este punto se refiere a situaciones de proyectos, licitaciones, límites de cuota

  • Junior: Se bloquea, Se angustia, Se confunde, Se estresa. Su resultado final de su trabajo en una situación de presión no es bueno.
  • Semi Senior: Se enoja, Se defiende, Se distancia, Se resigna. El resultado final de su trabajo en una situación de presión a pesas de todo es bueno.
  • Senior: Se entusiasma, Se compromete, Se hace cargo de la situación, Se inspira, Se auto supera pese a las dificultades. El resultado final de su trabajo en una situación de presión es excelente.
Relaciones interpersonales con su cliente y demás miembros del equipo de trabajo.
Más allá de los conocimientos y capacidades profesionales, la habilidad de comunicarse con su entorno es fundamental para su desarrollo profesional y el trabajo en equipo.
  • Junior: Puede tener dificultades para transmitir sus ideas con claridad. No logra arribar a conclusiones concretas. No siempre sabe interactuar con otras personas de forma colaborativa y profesional.
  • Semi Senior: Se hace entender pero no logra ganarse la simpatía ni despierta la vocación de sus colaboradores para acompañarlo en sus sugerencias. Escucha otros puntos de vista, pero sigue intentando que sean sus ideas (buenas y malas) las que prevalecen.
  • Senior: Es bueno comunicando, pero principalmente escuchando. Puede participar en decisiones de alto nivel y colaborar si es necesario en actividades más operativas privilegiando el resultado y la calidad de las relaciones por sobre su autoría en las ideas.
Vale la pena mencionar que la misma persona puede tener características de Senior en un aspecto y de Junior en otro, la decisión final radica en tener un plan de selección bien claro para cada perfil

El vendedor profesional, ha de ser constante, metódico, riguroso, ordenado y disciplinado. A falta de cualquiera de estas actitudes, la función del vendedor se verá mermada, por lo que sus funciones no serán realizadas de una forma estable y segura, obteniendo como resultado una mala gestión comercial.